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Coaching & Spiritualité

Le Prix idéal

Comment déterminer le prix de vente d'un produit ?

Van Bunderen Olivier

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Introduction

Une des grandes difficultés de l’entrepreneur, après avoir déterminé sa niche client et les produits ou les services qu’il allait leur vendre, c’est de trouver la recette afin de déterminer le prix de vente de ceux-ci.

Si vous avez parcouru internet, il existe plusieurs méthodes très différentes des unes des autres qui vous sont présentées… Laquelle est la bonne ? Toute ? Aucune ?

Ce document n’a pas pour vocation de citer toutes les méthodes existantes, il introduira simplement ma méthode qui vous permettra, si vous le souhaitez, de trouver un prix qui correspondra : à vos valeurs, à vos clients et à vos ambitions.

Analyser : de quoi parle-t-on ?

Je vais, pour cette partie du moins, partir du postulat que votre activité principale, c’est la vente de produits.

Un produit est une « matière première » que vous modifiez (mais pas nécessairement) afin de soit vous l’approprier, soit le combiner avec d’autres (sélection) ou de lui donner par votre savoir-faire une plus-value non négligeable. Ce produit, une fois sa transformation effectuée, sera revendu dans le but de réaliser un profit (souvent).

Ce produit possède quelques caractéristiques intéressantes à connaître pour l’élaboration de son prix de vente.

Tout d’abord, le prix de revient.

Le prix de revient est en fait la somme de tous les couts qu’il vous aura fallu vous acquitter avant que le produit final ne soit à votre disposition.

Il englobe :

  • Le prix d’achat hors TVA: la TVA n’entre jamais en ligne de compte dans ce type de calcul.
  • Les frais de livraison: combien avez-vous payé pour vous faire livrer les matières premières composant votre produit final ?
  • Les frais de stockage: Consommation électrique, loyer, chauffage…
  • Les frais de transformation: Main-d’œuvre, usure des machines, sous-traitance…
  • La gestion des déchets: Emballage de la matière première, déchets de transformation, taxes, recyclages spécifiques…
  • Les frais d’emballage: Votre packaging, les boites en carton, le cadeau…
  • L’entreposage: Le magasinier, les frais de stockage, le logiciel de gestion de stock…
  • La vente: La gestion des commandes, préparation des commandes, frais de livraisons, assurances, taxes…

Tout ceci n’est que la pointe de l’iceberg, au plus il vous sera possible d’être précis concernant ces intervenants, au plus proche vous serez du prix de revient réel.

Dans le cas de service, n’oubliez pas de compter votre tarif horaire ainsi que le nombre « d’heures estimées » pour la réalisation de la tâche.

On additionne alors les différents frais repris ci-dessus et l’on obtiendra le fameux prix de revient.

Le prix de revient est la base de calcul de votre prix de vente…

Même s’il n’est pas employé à chaque fois, il est intéressant de le connaitre pour ne pas vendre à perte…

N’oubliez pas que le but ici est d’obtenir le prix de revient Hors TVA.
Il est donc utile d’obtenir le prix Hors TVA de toutes les fournitures ou tous les services repris ci-dessus.

On ne va tout de même pas la compter deux fois aux clients…

Comprendre : les méthodes les plus répandues et leurs faiblesses.

La méthode du chiffre magique.

Méthode très simple à mettre en place, elle se résume à un calcul :

Prix de vente HTVA = Prix de revient HTVA multiplié par un chiffre magique

Exemple :

  • Prix de revient : 10€ HTVA
  • Nombre magique :2
  • Prix de vente HTVA :00€
  • Prix de vente TVAC :62€
  • Dans votre poche après le passage de l’état : +- 8.80 €

Faiblesses

Le nombre magique est différent d’un secteur d’activité à l’autre et même au sein d’un même secteur, ce chiffre carie d’une entreprise à l’autre. Il est transmis de génération d’entrepreneur à génération d’entrepreneur et sa recette est bien entendu très compliquée ou complètement oubliée.

« On a toujours fait comme ça, crois-moi ça fonctionne »

J’espère que cet article vous aura plu, n’hésitez pas à me donner votre avis en commentaire.
Belle journée, et quoi que vous fassiez : Faites le bien.

Alors j’aime beaucoup me baser sur l’empirisme ou l’instinct pour prendre des décisions rapides. Mais l’on parle quand même de la base de votre business plan et de la pérennité de votre commerce… Vous ne préfèreriez pas quelque chose de plus concret ? MOI OUI !

Et ne comptez pas sur moi pour vous faire un tirage de carte pour connaître le chiffre magique qui vous corresponds… C’est comme pour les nombres du Lotto, ça ne marche pas comme ça.

Autre point qui me gêne un peu, même si je ne suis pas matérialiste et que mon rêve n’est absolument pas de gagner 10.000 € par semaine, je me rappelle un vieil adage qui dit ceci : « Votre client ne vous donnera que ce que vous lui demandez ».

En d’autres termes, si vous lui demandez 3€ pour un sandwiche, c’est assez rare qu’il revienne quelques heures après ou le lendemain pour vous dire « Votre sandwich était trop bon, 3€ ce n‘est pas assez, tenez je vous donne 5€ de plus, j’insiste ».

Il serait dommage de vendre un produit 3€, si la majorité de mes clients avaient accepté de me donner 8€. Encore une fois, je ne souhaite pas être Bill Gates, mais je ne me vois pas non plus dans le rôle de mère Teresa.

La méthode des CONcurrents.

Méthode qui demande un peu plus de travail d’enquête…

Il va falloir aller frapper à la porte de vos concurrents directs.

Ceux qui vivent près de chez vous, tous ceux qui habitent la même région que vous.

Le but est de voir combien d’entre eux vendent la même chose que vous, mais surtout à quel prix. On fait une petite moyenne et tadaaaam, on a notre prix !

Exemple :

Je vends des gaufres…

Dans la région, mes concurrents vendent leurs gaufres :

  • Palais de la gaufre : 3€
  • Gaufre et chiffonnade : 5€
  • Gaufre et gourmandise : 2,5€
  • Léon la gaufre : 3,5€

Moyenne : 3,5€

Faiblesses

La première chose qui me dérange fortement, c’est de me faire passer pour un client auprès de ma concurrence et de leur demander de me réaliser un devis auquel je ne compte de toute façon pas donner suite…

La seconde chose comment savoir si celui qui les vend à 2,5€ ou celui qui en vend à 5€ réussi à être rentable ? En vendent-ils ? Suffisamment pour couvrir leurs frais ?

Une gaufre n’est pas une autre… La mienne est surement meilleure, mais peut-être est-elle moins bonne ? Dois-je dans un cas comme dans l’autre la vendre au même prix ?

J’en reviens au cas de mère Thérésa… Si un client est prêt à mettre 5€ dans une gaufre, pourquoi devrais-je la vendre à seulement 3,5€ ?

Apprendre : On fait comment alors ?

On va se créer des bornes, des limites !

La Valeur Minimale vs Valeur Maximale

Valeur souhaitée VS réelle valeur

La valeur souhaitée c’est la valeur nécessaire afin d’obtenir un revenu décent en fin de mois. Selon mon business plan et mes attentes financières, combien vais-je devoir vendre mon service ?

Chaque mois je souhaiterais avoir 3000€ sur le compte en banque.

J’estime ne vouloir travailler que la semaine, de 9h à 14h.

On calcule le nombre d’heures de travail maximum : 5h * 5jours * 4 semaines = 100h

On calcule la somme : 3000 * 1,6 = 4800€

4800€ / 100h = 48€/h HTVA

La réelle valeur c’est la valeur de ce que vous apportez à votre client. Si vous possédiez le moyen de régler son souci, quelle valeur votre client donnera-t-il à cette libération ?

Imaginons les cas suivants :

  • Celui d’un homme qui ne peut plus avoir d’enfant et qui en souhaite un. Combien serait-il prêt à payer pour que vous rendiez possible son désir ?
  • Celui d’une femme qui, après sa seconde grossesse, a pris 20kg dont elle n’arrive pas à se débarrasser ?
  • Une famille vient de se faire cambrioler, combien serait-elle prête à investir dans votre système d’alarme pour protéger les siens ?
  • Un indépendant n’arrive pas à vendre ses produits, combien payera-t-il si votre service lui permet de faire un Chiffre d’affaire de 10.000€ par mois ?
Vous comprenez mieux la différence entre Valeur souhaitée et la réelle valeur ?

Prix pressenti et prix ressenti

Le prix pressenti représente le prix qu’un client est prêt à dépenser pour votre produit au moment où il a vu votre publicité. Le prix ressenti, c’est le prix qu’il donnerait à votre produit 3 semaines après l’avoir acheté. 

  • Si le prix pressenti est plus grand que le prix ressenti : le produit ne répond pas aux promesses faites, votre client sera insatisfait
  • Si le prix pressenti est plus petit que le prix ressenti : le produit vendu répond aux promesses et apporte même davantage. Votre client sera satisfait d’avoir fait une bonne affaire, mais vous serez déçu de ne pas l’avoir vendu plus cher.
  • Si le prix pressenti est équivalent au prix ressenti : le produit répond à ses promesses, votre client sera satisfait et vous aussi.

Dans un premier temps, il va nous falloir connaître la valeur perçue avant et après achat.

Cette étape nous permettra de faire davantage connaissance avec notre client et quelque part de valider la rentabilité de notre produit et de notre cible clientèle.

Il se peut, suite à cette étape, que l’on adapte l’un ou l’autre…

Qui mieux que votre client peut vous informer clairement de ses attentes et de ses aprioris.

Défiance et Déficience Psychologique et Économique

La DDPE doit être apprise et comprise avant d’aller plus loin.

Défiance : La défiance est un synonyme de Méfiance. Il s’agit d’un sentiment ressenti par toute personne qui doute de vos intentions ou de votre valeur.

Déficience : La déficience signale une insuffisance, un handicap. Celui-ci peut-être de différente nature (Physique, psychologique ou Mentale).

 

Faites l’expérience : Prenez un produit peu ou pas connu par la cible de votre enquête et présentez-leur deux produits équivalents en valeur, mais avec une différence de prix importante. Demander alors lequel produit leur semble meilleur. Généralement, vous remarquerez que les personnes choisiront le plus cher des deux. Car s’il est plus cher, il est forcément meilleur.

Exemple de la vie concrète : Personnellement je ne m’y connais pas beaucoup en vin et quand je suis perdu dans le rayon, quand, au bout d’une heure j’ai réussi à déterminer plus ou moins ne serait-ce que la couleur du vin que je vais acheter, je me retrouve à faire le choix entre deux bouteilles…

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, si j’achète cette bouteille pour offrir ou pour recevoir quelqu’un d’important pour moi à manger, je prendrai la plus chère des deux. Me disant « si elle est plus chère, elle est sans doute meilleure ».

Donc ce qui n’est pas cher n’attire pas forcément l’œil de votre client. Surtout si celui-ci manque d’information, de formation, comme moi vis-à-vis du vin (j’exagère bien entendu, cela va un peu mieux).

Alors, imaginez un produit complètement gratuit…

L’une des règles commerciales les plus importantes : « ce qui est gratuit ne vaut rien ».

C’est malheureux, mais c’est ainsi… Si vous souhaitez toucher un public le plus large possible, ne leur offrez pas une documentation pour les sensibiliser, vendez-la !

Vous obtiendrez ainsi un public plus engagé, car en payant la documentation, ils auront le devoir de s’y intéresser plutôt que de, au meilleur des cas, jeter votre brochure dans la première poubelle venue.

Un prix cohérent avant tout !

Ce n’est pas tout de savoir que votre client est prêt à payer 3.000€ votre formation. Faut-il encore que ce prix vous semble logique et admissible. Si celui-ci est à l’encontre de vos valeurs, vous ne saurez jamais tenir tête devant un client insistant pour obtenir une réduction… Il existe le prix psychologique du client, mais il existe le prix psychologique du vendeur !

La vente est une danse avec votre client. Tout comme le tango, il y en a un qui mène la danse et l’autre se laisse emmener. Soyez celui qui conduit les négociations au lieu d’être celui qui les subira.

D’ailleurs…

Le prix, c’est le prix !

  • Client : le prix de base était exagérément haut pour pouvoir ensuite négocier, il a essayé de me rouler.
  • Client : Il me fait une réduction de 25%, comme ça ? Du premier coup ? Je peux peut-être avoir une plus grande réduction en négociant un peu.
  • Client : – 25% c’est une somme quand même, pourquoi me fait-il une si belle réduction ? Il n’arrive vraiment pas à vendre son truc…
  • Vous : Pfff, mais qu’est-ce que j’ai fait, a ce prix-là je ne rentre même pas dans mes frais.
  • Vous : Est-ce que je ne devrais pas demander moins chères directement, mon produit vaut-il la première somme demandée ?
  • Vous : je ne suis qu’un imposteur, je ne suis même pas capable de vendre mon produit le prix que j’avais décidé… Pourquoi il l’achèterait ?

L’on serait tenté, quand un client commence à négocier ou à faire un pas en arrière à vouloir baisser son prix. « Et si je vous fais une réduction de 25% cela irait ? »

Plusieurs choses pas très sympathiques sont à déduire si vous faites cela :

Même si j’ai un profond respect (sans jeu de mots salace) pour ces dames, vous n’êtes pas une PUTE.

Votre boulot n’est pas de vous vendre selon le prix que le client décide, arrêtez de vous prostituer.

Ce n’est pas à vous de mériter le client, c’est à lui à mériter votre offre.

Si cela ne lui convient pas, tant pis, qu’il aille à une autre crémerie. Vous connaissez, mieux que lui, la valeur de votre produit. Il est incomparable, il est unique, il est VIP.

Sachez que la bienveillance est dans mes valeurs, mais à moins du contraire, vous n’êtes pas une ASBL. Vous avez un but lucratif, car en refusant de baisser votre prix, vous pourrez vous nourrir, payer vos charges et ainsi en aider bien plus d’autres que si dans un mois vous devez fermer votre activité à cause de prix trop bas.

Promis, je ne lui ferai aucun cadeau, je serai un requin !

Alors, on se calme toutoune… Ce n’est pas ce que j’ai dit. Même si l’on s’occupera de la vente dans un futur article, voici quelques informations pour vous permettre de faire un petit geste pour faciliter la vente.

La promotion justifiée.

Je sais, j’insiste sur le fait de ne pas baisser son prix de vente. Comprenez que ce que je vous disais c’était de ne pas baisser votre prix de vente en cours de négociation.

Si vous affichez un prix, vous vous devez de le respecter et ne pas céder aux arguments de votre client.

Cependant, il vous est tout à fait permis d’utiliser la technique du prix barré…

Une règle est cependant cruciale :

VOUS DEVEZ TOUJOURS JUSTIFIER UNE PROMOTION

Les raisons peuvent être très variées sur ce point :

  • Solde
  • Déstockage
  • Offre de lancement
  • Un anniversaire
  • La naissance de votre enfant
  • Nous sommes lundi
  • Il est 22h

Rien ne vous empêche par exemple de présenter votre prix comme suit, aujourd’hui le prix de lancement de ce produit est de 79€ au lieu de 109€. Nous réservons ce prix à nos XX premiers clients VIP.

Un petit susucre ?

Comme précité, n’offrez jamais une réduction sur le produit que vous vendez actuellement, offrez-lui plutôt un autre produit ou une réduction sur un futur achat, un goodies (Bic, clef USB, tasse …) ou un accessoire / un service directement liés au produit qu’il achète en ce moment…

  • Une assurance supplémentaire gratuite
  • Une extension de garantie
  • Si c’est une voiture, offrez-lui les pneus hiver
  • Si c’est un canapé, offrez-lui un plaid et des coussins

En tant que coach, vous pouvez par exemple offrir la première séance ou un atelier plus léger.

De toute façon la première séance sert principalement à faire connaissance et poser son cadre non ?

Au moins vous le rassurerez et il vous sera permis de renforcer le lien avant même de commencer quoi que ce soit !

Vous pouvez lui offrir une réduction sur un premier atelier ou une récompense sur le fait de prendre un abonnement.

Personnellement mes valeurs ne me permettent pas ce genre de chose, mais je sais que beaucoup ne se préoccupe pas de ces « détails » :

Vous souhaitez faire votre séance de coaching à 50€.

Si vous en vendez 10, cela vous fait 500€ d’entrée. Prenez ce montant, divisé le par 9 et faite une séance gratuite à l’achat de 10 séances à 56€ 😉 Vous ne perdez rien et le client pense avoir fait une bonne affaire.

Essayez un maximum que ce cadeau soit alléchant ou utile pour votre client, mais que cela ne vous desserve pas non plus. Visez le bonus secondaire !

Si vous lui offrez par exemple un par soleil pour sa voiture, vous pouvez y mettre votre logo et votre adresse : le client est content et cela vous fait de la publicité.

Passez à l’action !

Vous l’aurez compris, un prix n’est pas l’autre…

Il est difficile de vous donner les étapes à suivre pour arriver à votre prix idéal.

Beaucoup de données entrent en compte et j’aurais peur de vous induire en erreur par méconnaissance de certaines informations.

Si vous le souhaitez, je serais ravi de vous aider à trouver le prix qui vous conviendra et qui respectera non seulement vos intérêts, mais ceux de votre client également.

Prenons rendez-vous ensemble afin d’en parler.

J’espère que cet article vous aura plu, n’hésitez pas à me donner votre avis en commentaire.
Belle journée, et quoi que vous fassiez : Faites le bien.

Van Bunderen Olivier.

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