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Coaching & Spiritualité

Connaissez-vous votre client idéal ?

Van Bunderen Olivier

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Introduction.

Il existe principalement deux types de clients :
  • Ceux pour qui l’on est heureux de travailler.
  • Ceux que l’on n’aurait jamais souhaité rencontrer.

Dans cet article, je vais vous aider à différencier ces deux catégories de clients et faire en sorte d’attirer principalement dans vos filets ceux qui vous conviennent le mieux, vos clients idéaux.

Cette notion de client idéal ou de prospect qualifié, reviendra souvent durant votre activité. En effet, elle vous aidera à développer vos nouveaux produits, à mieux comprendre le marché sur lequel vous le destinez et donc obtenir une prospection plus claire et plus fluide.

Et qui dit prospection facilitée dit également économie de temps, d’argent mais également un taux de conversion plus intéressant.

Imaginez le bonheur de vous lever chaque matin pour exercer une activité qui vous convient pour des clients qui vous correspondent… Mais avant d’arriver à cela, il va nous falloir tordre le cou à quelques idées reçues…

1° Mon client idéal, c'est tout le monde.

Il y a approximativement 7 milliards et demi de clients potentiels sur terre :
  • Croyez-vous que toutes ces personnes aient besoin de votre produit ?

  • Croyez-vous être capable de fournir ce produit à tous ?
En étant un peu raisonnable, vous aurez répondu “non” à au moins l’une de ces questions. Est-ce honteux ?
Non, c’est normal, il faut juste en avoir conscience. 

Il est impossible de créer une offre qui saura contenter l’ensemble de la population mondiale (ou même uniquement Belge).

La raison est assez simple, l’on ne peut pas plaire à tout le monde et c’est ce qui permet d’avoir parfois trois boulangers dans un seul et même village.

Chacun préférant le sien.

C’est en voulant aider tout le monde que vous perdrez en valeur : une proie facile à capturer n’apporte que peu de mérite. Au contraire, si elle est reconnue inaccessible et que vous réussissez à l’apprivoiser, la gloire est assurée. C’est donc au client à mériter vos services et non à vous de mériter vos clients.

L’époque où le client est roi est révolue, n’hésitez pas à lui rappeler le sort qui était réservé aux rois de France. Vous êtes unique ! Faites en sorte que vos clients comprennent la chance qu’ils ont de travailler avec vous.

Pour cela il vous faudra être restrictif, exigeant.

N’acceptez que les personnes qui vous correspondent, n’acceptez que les contrats qui vous intéressent.

Tout le monde n'a pas besoin de vous et vous n'avez
pas besoin de tout le monde pour vivre.

2° Choisir c'est renoncer.

Je suis désolé, je ne vous ai pas proposé de boisson, vous souhaitez un thé ou un café ?

Si l’amertume d’un bon arabica vous fait plus envie pour le moment, choisir un café  ne vous empêchera pas, plus tard, de prendre un bon rooibos. Choisir est une action que nous faisons tous les jours, parfois, même sans nous en rendre compte.

La seule différence avec le cas qui nous occupe,
c’est que nous allons le vivre en pleine conscience.

Pourquoi est-il important de choisir ?

Définir notre client idéal et en faire notre cible prioritaire va nous permettre de concentrer l’ensemble de nos efforts et de nos ressources à l’égard de, non pas 7,5 milliards de prospects potentiels, mais sur un nombre bien plus petit de prospects intéressés et intéressants.

Imaginons vos différentes ressources (temps, patience, énergie, argent…) comme étant une tarte que vous allez distribuer afin de convaincre des prospects que votre produit est le meilleur.

Dans quel cas pensez-vous pouvoir au mieux les convaincre ?

En leur partageant une tarte divisée en 7,5 milliards de parts ou en la partageant en 32 parts égales ?

Vous me direz qu’il suffit de produire suffisamment de tartes et qu’ainsi chacun aura un morceau acceptable.
Je suis d’accord avec vous, mais en avez-vous les ressources ? 

Les ressources ne sont pas extensibles à souhait et cela quel que soit votre domaine d’activité…

Il est plus productif de ne faire goûter votre tarte qu’à 100 personnes et que 45% deviennent vos clients que de choisir de la faire goûter à 5000 personnes et n’avoir que 0,5% de retour positif.

De plus, même si vous n’approchez que 100 personnes, celles-ci pourraient parler spontanément de votre produit à d’autres personnes qui ne faisaient pas partie de votre groupe initial. La prospection collatérale, ou le bouche à oreille, c’est un peu comme les dégâts collatéraux. Vous ne vouliez pas toucher cette personne mais elle a quand même été mise en contact (indirectement) avec votre produit.

Choisir n'est pas renoncer, c'est simplement prioriser.
C'est mettre l'ensemble de ses ressources afin de servir un seul objectif bien précis.

3° Je ne peux pas me permettre de me passer d'un client potentiel juste par caprice.

Caprice : envie, désir soudain et irréfléchi, inconstant, lié à l'humeur, à la fantaisie. Faire des caprices.

Par caprice, non certainement pas et de manière irréfléchie, encore moins !

 

Si je vous propose de faire l’impasse sur une partie de vos clients potentiels, c’est avant toute chose par besoin. Nous avons vu que tout le monde n’a pas besoin de vous et que vous n’avez pas besoin de tout le monde pour vivre. 

Dans le second, que choisir n’est pas renoncer, c’est simplement prioriser. 
C’est mettre l’ensemble des ressources afin de servir un seul objectif bien précis. 

Dans celui-ci, j’aimerais vous aider à comprendre que la différence entre un « travail épanouissant » et un « travail martyrisant » ne dépend parfois que de vos clients…

Comme nous l’avons vu ensemble, nous avons en notre possession plusieurs types de ressources :

Nous deviendrons le martyr de notre activité à partir du moment où celle-ci entraine un déséquilibre entre nos besoins personnels de ressources et la quantité que l’on en dépense pour satisfaire notre client. Il est donc important de connaître vos ressources et la quantité nécessaire à vos besoins personnels. 

Ensuite, il sera plus facile de les pondérer et ainsi connaître la meilleure façon d’organiser votre planning. L’importance du client idéal, à ce niveau, c’est de pouvoir réaliser de belles économies… Il vous sera plus facile et donc moins énergivore d’œuvrer pour un client qui possède les qualités que vous recherchez qu’un client lambda.

Imaginons que vous êtes enseignant / formateur :

A votre avis, quel public sera le plus énergivore à former ?

  1. Groupe A : une classe d’adolescents obligés par la loi d’être à l’école
  2. Groupe B : un groupe ayant payé pour venir à l’une de vos formations.

La différence entre ces deux populations, c’est leur motivation : l’une est là par obligation, la seconde par désir.

Imaginons maintenant un cas concret : vous décidez que pour votre équilibre personnel, vous ne souhaitez investir que 30% de votre énergie.

Le coût par heure de formation varie selon le public, à savoir :

  • Groupe A : groupe d’adolescents : 10% par heure
  • Groupe B : votre public cible : 3% par heure

Deux visions des choses mais une seule conclusion :

1) À 10% de l’heure, vous ne tiendrez que 3h de formation avant d’être en déséquilibre. A 3% il vous sera possible d’enchainer 10h de formation sans puiser dans vos réserves.

2) Si l’on prend une journée standard de 8 heures, un petit calcul :

  • Groupe A : 8h x 10% = 80% – 30% prévu = 50%
  • Groupe B : 8h x   3% = 24%

En vous autorisant à refuser ces clients, vous vous assurez un travail moins pénible et plus rentable.

  • Dans le groupe 1, il vous sera possible de travailler 10h au lieu de 3 avant d’épuiser vos ressources.
  • Dans le groupe 2, sur une journée de 8h de formation, vous sacrifierez 20% supplémentaire à ce qui était prévu initialement. Avec vos clients idéaux, vous récupérerez même 6% de bonus. 

Vous ne faites pas de caprice, vous vous préservez pour les personnes avec qui
vous aimez travailler. De cette façon, vous vous respectez et faites en sorte
de préserver votre équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle.

Conclusion.

Au cours de cet article, je vous ai donné et expliqué trois clefs fondamentales expliquant l’importance de bien connaître son client idéal : 

  • Tout le monde n’a pas besoin de vous et vous n’avez pas besoin de tout le monde pour vivre.
  • Choisir n’est pas renoncer, c’est simplement prioriser. C’est mettre l’ensemble de ses ressources afin de servir un seul objectif bien précis.
  • Vous ne faites pas de caprice, vous vous préservez pour les personnes avec qui vous aimez travailler. De cette façon, vous vous respectez et faites en sorte de préserver votre équilibre entre vie professionnelle et personnelle.
 

J’espère que cet article vous aura plu, n’hésitez pas à me donner votre avis en commentaire.
Belle journée, et quoi que vous fassiez : Faites le bien.

Van Bunderen Olivier.

Pour aller plus loin ...

Il existe une quatrième clef…

Mais avant cela il faudrait que je vous explique pourquoi la plupart des autres méthodes pour trouver son client idéal sont, selon moi, dans l’erreur.

Pour en savoir plus et découvrir cette quatrième clef ainsi que ma méthode pour trouver votre client idéal, n’hésitez pas cliquez ci-dessous :

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